Waarom blijft je salesorganisatie steken in symptoombestrijding?

Elke salesmanager kent het: targets nét niet gehaald, het team gevangen in de waan van de dag, en elke oplossing voelt als een pleister. Nog een nieuw proces, nog een softwaretool, nog harder sturen op KPI’s…, maar de structurele doorbraak blijft uit.

Hoe kan het toch dat je, ondanks al die inzet, maar niet verder komt?

Onzichtbare frustratie onder de oppervlakte

In elk salesteam leeft dezelfde wens: grip op resultaten, voorspelbaarheid en samen successen vieren. Maar in de praktijk is het vaak brandjes blussen. Deadlines, spoed overleggen, ad-hoc acties. Alles draait om de korte termijn.

De reflex? 

Meer bellen. 

Meer rapporteren. 

Nog een training.

Maar de echte oorzaak blijft liggen: het ontbreekt aan duidelijke richting en onderlinge afstemming.

Die constante druk knaagt. Het team voelt dat er iets niet klopt, maar kan er de vinger niet opleggen. De vermoeidheid neemt toe, de motivatie daalt, en niemand weet nog zeker of ze wel met de juiste dingen bezig zijn.

Wat je niet ziet, kun je niet sturen

Dit patroon ontstaat omdat er geen gedeeld beeld is van waar het team naartoe werkt – en wat daarvoor nodig is. Iedereen probeert controle te houden over zijn eigen stukje, maar een gezamenlijke koers ontbreekt.

Het gevolg? Een salesorganisatie zonder ‘thermostaat’. Iedereen reageert op wat er nu misgaat. De een stuurt op volume, de ander op klanttevredenheid, weer een ander op marge. Dat zorgt voor versnippering, niet voor vooruitgang. 

Elke oplossing voelt tijdelijk. Na een paar weken zit je weer in hetzelfde patroon. Het hogere doel, de lange termijn strategie ontbreekt of is te vaag om echt richting te geven.

Waarom verandering zelden werkt

Teams sturen hun gedrag vooral op wat ze waarnemen, wat ze willen ervaren en hun verlangen naar controle. Als er geen helder, gedeeld doel is, reageert iedereen op de pijn van dat moment. 

Net als een thermostaat zonder ingestelde temperatuur, blijft de organisatie hangen in de reactieve stand.

En ons brein helpt ook niet mee: het is gebouwd om korte-termijn errors (‘iets loopt mis!’) direct op te lossen. Dat maakt symptoombestrijding zo verleidelijk. Het voelt als actie, maar brengt geen fundamentele verandering. 

Echte verbetering vraagt om het collectief verhogen van de lat: een nieuwe standaard bepalen waar iedereen zich in herkent, en daar bewust naartoe werken.

De weg naar structurele groei

De doorbraak komt pas als je als team eerlijk durft te kijken:

• Waar staan we nu écht?

• Waar willen we heen?

• Wat houdt ons vast in de waan van de dag?

Niet nog een losse actie erbij, maar één gedeelde strategie. Niet alleen reageren, maar sturen vanuit een helder einddoel.

Salesorganisaties die dat doen, maken de sprong van ad hoc naar duurzaam. Ze stellen hun ‘thermostaat’ af op de lange termijn en pakken eigenaarschap over hoe ze daar sámen komen.

Dus, even eerlijk:

Lost jouw volgende actie het echte probleem op?

Of hou je (onbewust) de cirkel van symptoombestrijding in stand?

Wil je dit doorpakken naar een sterk en helder plan dat verder gaat dan brandjes blussen? Begin met inzicht, niet met actie.