Wil je blijven inspelen op commerciële kansen in deze snel veranderende wereld? Dan kan je eigenlijk niet meer zonder data-gedreven marktleiderschap: bewuste, goed onderbouwde commerciële beslissingen. Niet op onderbuikgevoel, maar op basis van de ultieme combinatie van betrouwbare inzichten, en aanwezige ervaring en kennis van het hele team.
Diverse bronnen beweren dat data het nieuwe goud is. Dat je er veel mee kunt verdienen. Kun je nagaan wat je dan kunt doen met je strategische commerciële inzichten!
Data is niets nieuws
Waarschijnlijk heb je al gehoord van data-gedreven leiderschap. Misschien wordt het zelfs al toegepast in jouw organisatie. Zijn er digitale tools geïmplementeerd en werkt men aan een data-gedreven cultuur, waarbij medewerkers worden gestimuleerd om kwantitatief bewijs te meten, testen en evalueren. Maar de term ‘data’ is nogal een containerbegrip geworden. En wordt op verschillende –soms zelfs op behoorlijk creatieve- manieren geïnterpreteerd.
Technisch gezien is elk element dat je kunt verzamelen data: een naam, een datum, een bedrag, en ga zo maar door. Werken met data is dus niet echt iets nieuws. Dat doen we met zijn allen al vele jaren. Maar we zijn ons wel bewuster geworden van de mogelijkheden. Mogelijkheden die steeds groter worden door digitalisering. En dus verzamelen bedrijven inmiddels al een gigantische hoeveelheid data. Veelal over zaken die kunnen worden geteld of gemeten, zodat ze bruikbaar zijn voor dashboards om doelstelling te monitoren. Zoals de bezettingsgraad, reactietijd op klachten of klanttevredenheid.
Maar wat betekent data-gedreven leiderschap nou precies voor de commerciële afdeling?
Je kunt uit de diverse gebruikte digitale systemen veel leren over je commerciële performance: welke campagne heeft reacties losgemaakt, welke kanaal heeft de laagste kosten, welke sales rep heeft zijn targets wel of niet gehaald. Maar je performance wordt medebepaald door je bedrijfsomgeving. Kijk maar eens naar de wet en regelgeving, of de acties van de concurrent. Die hebben een enorme invloed op de mate waarin we onze doelen kunnen behalen. Daarom zou inzicht over de volledige speelveld meegenomen moeten worden in belangrijke beslissingen. Dat noemen wij data-gedreven marktleiderschap.
Data-gedreven marktleiderschap is het systematisch in kaart brengen van het volledige speelveld en -op basis van relevante inzichten, wendbaar leiderschap, en digitale technologie- bewust nemen van strategische beslissingen om snel en met minder risico je commerciële ambities te realiseren.
Data-gedreven marktleiderschap gaat hiermee dus verder dan het verzamelen en monitoren van data. En ook verder dan het kijken naar de eigen performance. Laten we iets verder ingaan op de kernwoorden uit deze definitie.
Systematische aanpak
Pas als je het volledige plaatje kunt zien, met alle factoren die jouw succes bepalen, kun je de juiste prioriteiten stellen. En kom je tot effectieve Go-To-Markets en campagnes, en een portfolio en activiteiten die echt waarde toevoegen. Wanneer je maar naar een deel van die factoren kijkt, bijvoorbeeld alleen salesresultaten uit het verleden en/of online klantgedrag, krijg je gegarandeerd een verkeerd beeld van de situatie en de mogelijkheden of risico’s.
Je kunt een bepaald product of bepaalde dienst bijvoorbeeld heel goed hebben verkocht in een zeker land, maar als een van je sterkste concurrenten die markt ook betreedt, kan dit serieuze gevolgen hebben voor je verkopen. Als zij de klant dezelfde of zelfs meer waarde weten te bieden voor een vergelijkbare of lagere prijs, dan zullen je marketing en sales activiteiten hier waarschijnlijk niet veel meer opleveren. En kan het verstandiger zijn je te richten op markten waar die concurrent nog niet actief is.
Het is dus cruciaal om te zorgen voor een integraal beeld. Van je doelen en performance, omgeving, aansluiting erop en opties om te verbeteren. Dat zijn inderdaad nogal wat factoren. Die ook nog eens continu veranderen. Wat het vaak –zeker als de organisatie ook nog eens meerdere markten bedient- lastig maakt het hele speelveld te overzien. De enige manier om hiermee om te gaan is een systematische, methodische en collaboratieve aanpak.
Waarbij we met systematisch bedoelen dat er samenhangend gewerkt wordt, volgens een systeem. Met methodisch dat er gebruik wordt gemaakt van bewezen business modellen. En dat je door samenwerking –collaboratie- zorgt dat je input krijgt over álle factoren, waarbij je de verschillende invalshoeken bij elkaar brengt.
Bewuste beslissingen
We moeten continu keuzes maken. Soms kleinere, soms grote. Zeker als commercieel leider kunnen die grotere, strategische keuzes flinke gevolgen hebben voor je resulaten. Want als je al je mensen en energie inzet op een verkeerde markt, kun je daar langere tijd last van houden. Soms zelfs meerdere jaren.
Om gefundeerd te kunnen beslissen heb je relevante informatie nodig. Daarbij is –het eerder benoemde- overzicht en inzicht van groot belang. Je moet de consequenties van een beslissing namelijk kunnen overzien. Want of je nou kiest voor optie A, B of C: elke beslissing heeft consequenties. Zelfs als je geen beslissing neemt, omdat je bijvoorbeeld niet bereid bent de consequenties te aanvaarden, besluit je impliciet toch iets. En wel om de huidige situatie in stand te houden. Om de beslissing uit te stellen tot de situatie onhoudbaar is geworden. En dit pakt vaak toch slechter uit dan wanneer je eerder die vervelende knoop had doorgehakt.
Relevante informatie helpt bij het nemen van rationele afwegingen. Bij het goed op een rij zetten van de voordelen en nadelen. Of het in kaart brengen van de risico’s van iedere beslissing. Maar we zijn geen robots. Daarom spelen in de meeste gevallen bij je beslissingen ook gevoel en intuïtie een rol. En dat is goed. Want een goede balans tussen betrouwbare inzichten, en aanwezige ervaring en kennis van het hele team zorgt voor de juiste beslissingen.
Wendbaar en weerbaar leiderschap
Al die nieuwe digitale tools en een data-gedreven cultuur vraagt ook wat van de mindset en skills van de commerciële leiders. Het vraagt om wendbaarheid op persoonlijke niveau: je moet niet alleen bereid zijn van richting te veranderen, maar je ook creatief kunnen aanpassen en een open blik hebben. Oude systemen los kunnen laten en over kunnen stappen op een nieuwe werkwijze; een digitale transformatie. Met een ander type besluitvorming en managementstijl.
Daarnaast heb je een grote mate van weerbaarheid nodig: je hebt kennis nodig van de knoppen waaraan je kunt draaien, de tools die je tot je beschikking hebt en moet je hoofd koel kunnen houden bij veranderingen.
Neem jij al data-gedreven commerciële beslissingen?
Om te kunnen blijven inspelen op commerciële kansen kan je niet meer zonder data-gedreven marktleiderschap. Data-gedreven marktleiderschap gaat om het systematisch in kaart brengen van het volledige speelveld en bewust nemen van strategische beslissingen om snel en met minder risico je commerciële ambities te realiseren. Dit gaat gepaard met relevante inzichten, wendbaar leiderschap, en digitale technologie. Want onze performance wordt medebepaald door onze bedrijfsomgeving. En dus kunnen we die invloed maar beter meenemen in strategische beslissingen.
Meer weten? Houd onze volgende nieuwsbrief in de gaten of neem contact op om te bespreken waar jij staat en hoe je stappen kunt maken.