Wat zou er gebeuren als alle spelers in een voetbalelftal onafhankelijk van elkaar zouden proberen te scoren? Sportteams weten dat hun winkans flink stijgt als ze samenwerken, met een collectief plan waarin ze hun eigen rol hebben. Net als het sportveld, vraagt de werkvloer om een gedeelde strategie en buy-in van het hele team. Toch werken organisaties in de praktijk vaak met een selectie van plannen per afdeling, wat resulteert in inefficiency en conflicten. Klinkt dit je bekend in de oren?
Samen in je silo
In een ideale wereld werken alle commerciële teams samen en stemmen zij hun strategie af om het salesproces optimaal te steunen. Maar, hoe groter de organisatie hoe meer we de neiging hebben ons op onze eigen expertise te focussen. We versmallen ons blikveld en bekijken issues meer en meer uitsluitend vanuit ons eigen perspectief. En zo raken we verstrikt in silo’s: de scheiding van medewerkers, meestal op basis van de afdeling waarop zij werken. Deze scheiding bemoeilijkt organisatiebrede samenwerking en communicatie.
Botsende belangen
Afdelingen of business units zijn verantwoordelijk voor hun eigen resultaten. De strategie die ze ontwikkelen is erop gericht deze resultaten te optimaliseren, niet die van de totale organisatie. Het is niet ongebruikelijk dat deze afdelingsspecifieke belangen botsen met die van andere afdelingen. Daarnaast kleurt de tijd in onze silo ‘bubbel’ onze beeld van de marktsituatie, omdat we alleen nog maar naar de set aan factoren kijken waarmee wij in ons werk te maken hebben. Zo eindigen we met een selectieve strategie, in plaats van een samenhangende strategie voor alle markten.
Een voorbeeld: we zien vaak dat het sales team een plan maakt op basis van historische sales data, marktomvang en inzichten vanuit eigen klantcontacten. Wanneer data vanuit andere kanalen, zoals website verkeer, andere signalen afgeeft, kan dit leiden tot een situatie waarin het marketing team campagnes creëert die niet noodzakelijk de activiteiten van het sales team ondersteunen. Niet echt wat je zou hopen op het vlak van commerciële synergie!
Barrières breken
Belicht om ongewenste silo’s in je organisatie te doorbreken vooral het grotere plaatje. Wat is de overkoepelende visie? Wat is er nodig om daar te komen? Laat afdelingen een plan maken dat duidelijk toont hoe zij bijdragen aan dit gezamenlijke doel. Een plan dat uitgaat van dezelfde realiteit als van de plannen van de anderen, dus gebaseerd op gezamenlijke marktinzichten. Overweeg ook je marktinzichten te digitaliseren, om te voorkomen dat je team hun waardevolle tijd besteedt aan het verzamelen en analyseren van inzichten om er vervolgens achter te komen dat deze incompleet of gekleurd zijn.
Je bereikt alleen efficiënte commerciële resultaten en interdepartementale samenwerking als iedereen de bedrijfsstrategie begrijpt, en hoe zijn of haar activiteiten daartoe bijdragen. Zodat alle neuzen dezelfde kant op staan, in plaats van elkaar te beconcurreren. Transparantie en communicatie zijn cruciaal voor een bedrijfsbreed gevoel van gedeelde aansprakelijkheid. Dit betekent werken met afgestemde en elkaar versterkende plannen, gebaseerd op gedeelde strategische inzichten.
Lees voor meer informatie ook onze blog A market analysis can take months, while decisions are often time-bound of plan een kennismakingsgesprek zodat we je kunnen laten zien hoe we jou in heldere, pragmatische stappen kunnen helpen je dataverzameling en analyse proces te digitaliseren.